对话电动屋胡俊：突破传统，打造DOCK拓展坞造车新模式

有这样一家新造车企业，在造车新势力纷纷指向高端市场的时候，不得不选择从入门级市场入手，当所有厂商都花大价钱找明星做产品平台的时候，它选择和蜡笔肖鑫的IP合作，虽然成立时间不长，但在短短一年时间里，轻电屋已经完成了首款产品的上市并实现用户交付，门店遍布全国130家现在，它获得了巨额融资

无论是市场定位还是品牌风格，这家新造车企业都像一个特例一样存在。这是重庆小店天界新能源汽车有限公司..

2022年7月底，这家公司宣布正式完成A轮融资，由微桥创业集团和软银中国资本共同投资重庆小店天界新能源汽车有限公司作为新能源移动出行品牌电动之家的母公司，是新能源汽车产品和移动出行服务的创新提供商它以创新的码头对接模式高效灵活地整合产业链资源，坚持轻量化运营，通过高性价比的车辆产品和出行服务，让更多用户拥有更便捷的纯电动生活

不得不说，在目前的经济形势下，获得融资并不容易对于这样的新晋汽车厂商，你有什么样的秘籍背后的创新商业模式有什么价值这家小而精的企业未来将如何发展壮大

电房为什么会获得融资，有哪些不同的合作模式。

李成:目前在资本市场和经济环境不是特别好的情况下，电之家要获得新一轮融资并不容易为什么这次我们有幸获得这样的融资

胡军:我们这个月刚和软银中国，山东微桥集团签订了合作协议他们将组成投资基金参与电屋业务，成为我们的股东这是一件很幸运的事，也是一件很幸福的事

就两者而言，对新能源汽车产业都有长远的布局魏桥创业集团是中国颇具影响力的民营企业之一还拥有纺织工业和热电铝工业两大上游原材料产业，连续跻身中国民营企业500强和世界500强集团在原材料和制造方面拥有丰富的资源和创新技术，目前正在打造新能源汽车产业集群，推广新型轻量化材料和技术解决方案

软银中国资本是著名的风险投资基金最近几年来，软银中国在新能源领域布局上下游产业链，包括新能源汽车相关的三电系统核心环节，车载调节半导体，智能硬件等，并已形成完善的行业投资项目网络

投资人在深思熟虑后投资了小型电动天体对于双方来说，这笔投资都不是纯粹的财务投资他们有充分的战略考虑，希望能与小电天体的发展相互赋能，共创双赢小电天体和新投资人不仅仅是投资，更是基于各自产业链布局的深度合作

此次合作不仅仅是金融合作，他们将联合小电天体开发下一代eDOCK纯电动平台在这个过程中，威桥集团会为我们提供大量的技术资源，尤其是轻量化的全铝CTC滑板底盘下一代eDOCK纯电动平台将充分利用威桥在车身轻量化方面的技术，我们将共同打造全铝滑板底盘，包括CTC电池与底盘结合的技术应用

具体来说，全新的A级模型的电动房子将与魏桥创业集团共同开发在这款车型上，会有很多新的亮点，也是相互技术赋能的结果新车将诞生在电动之家自主拥有的eDOCK纯电动汽车平台上，该平台包含了小电天体与威桥集团联合开发的轻量化车身结构，并融合了威桥集团在铝材生产技术上的领先技术，共同打造CTC全铝滑板底盘，实现了同类首创，大幅提升了未来车型从R&D到投产的效率其次，微桥创业集团在铝制造行业的丰富资源和技术经验，也将为小电天体带来很大程度的成本降低，不仅包括其铝原材料的成本优势和铝零配件的优质生产技术，小电天体未来还将借助微桥在汽车回收方面的技术资源，共同打造新能源汽车制造产业闭环

而软银中国则利用其在新能源领域上下游产业链完整的产业投资项目网络，为小电天体带来更多的新能源汽车制造和R&D资源，包括三电系统，车规半导体，智能硬件等核心环节，而这些未来可以与小型电天体无缝连接。

这两家公司联合作为我们的A轮投资方，其实也说明了他们对电屋这个品牌和我们商业模式的信心。

其实我们和微桥，软银中国接触的时间都不长，但是双方合作伙伴都是长期看好新能源汽车行业，并且找到了这样的合作机会在接下来的新能源汽车研发和技术方向上，大家都找到了可以共同发展的地方最重要的是，他们迅速做出了投资决策

李成:大约多长时间。

胡军:其实是四个月日前，软银中国的一个代表团访问了电气之家，我们在7月6日正式签约大家都谈得很好，中间有疫情，所以速度比较快

所以我们觉得在接下来的合作中，因为微桥本身在制造方面有很多经验，包括成本和质量控制，我们希望能和他们在更多的领域有更深入的了解，希望他们能注入更多的产业资源。

李成:未来我们和微桥会共同打造更多的技术和产品，那么我们怎么分工呢。

胡军:威桥的核心优势是铝的成本魏桥集团是全球重要的电解铝生产商，其成本控制无疑处于同行业前列

第二，他们在铝件方面的技术他们花费了大量的时间和精力，在车身轻量化和全铝零件，底盘零件上积累技术

第三是他们在铝回收方面的能力，可以降低铝件成本铝的回收效率很高，价值可达90%这些都是它的优点还有他们在制造业的成本控制和质量控制，以及他们在这些方面的能力

从电宅的角度，我们会继续发挥自己的核心能力。

首先，我们的产品定义非常明确。

其次，我们的产品设计和交付，包括产品设计，供应链管理和质量管理，可以高效地生产产品。

第三，我们的营销能力，品牌建设，渠道开拓，产品生产出来之后，能迅速让消费者知道并交出去。

第四，我们有数据操作的能力新能源汽车不是简单的交通工具未来将成为与客户连接的数据入口这个方向其实有很多文章可以做，包括了解客户，为车主提供更多的服务比如升级产品本身，升级软件，升级配置

我们的核心竞争力就是不断的建立，优化，强化，迭代，让客户越来越喜欢我们的品牌。

所以我们和魏乔之间，对彼此的长处都相当清楚，各自的分工也比较明确而且我们沟通高效，观点一致所以魏乔也愿意为电屋提供更多的资源，帮助他们升级

李成:除了模式，团队素质也是融资很重要的一点你觉得电屋组建了一个什么样的团队你能用什么样的词来形容这个团队

胡军:团队挺有特色的。

第一，这个团队很有钱有不少汽车行业的有经验的同事，也有一些其他行业的同事，尤其是营销部门的

第二，大家都有很好的创业心态在过去的两年里，这家企业经历了许多风风雨雨，克服了许多困难

第三，大家高度认同新能源汽车的方向，相信这个行业会长期快速发展，成为一个非常有规模的行业所以大家都愿意把自己的经验和资源投入到电屋

李成:你认为这两年达到了你的期望吗。

胡军:我觉得大概是80%，可能将近90%完成了我们设定的任务。

李成:你认为加入一个创新的新企业对你来说是一个挑战吗。

胡军:也有挑战，毕竟平衡工作和家庭但总的来说，因为这个过程总体上实现了我们设定的目标，所以尽管辛苦，但我感到痛苦和快乐

产品如何发光。

李成:电动汽车仍然是一个具有非常特殊特征的新车品牌进入了10万元以内的新能源汽车市场你当初为什么会考虑进入这个市场

胡军:其实新能源汽车产业发展很快，大家都觉得是一个希望但其实这个行业的机会在哪里这需要仔细分析

我们清楚地看到，新能源汽车尤其是纯电动汽车的核心市场是高端和入门级这两个细分市场机会很大传统油汽的主要市场并不是新能源汽车的主要市场，所以新势力最初的定位不是豪华就是入门级

在这个豪华的细分市场，当时已经有很多品牌了，也投入和需要大量的资金相反，在入门级市场，我们观察到竞品不多，在评估了自己的资源和能力后，认为可以在这个细分市场形成竞争力

其实这是我们的策略我们要理解，想清楚，去做评估的时候，可以了解新能源汽车市场的趋势，了解背后的逻辑，评估自己的资源和实力，哪个角度更有利，更容易实现所以我们选择以入门级产品切入，我们的第一款车，年轻的广小新，就是针对家用，尤其是第二辆家用车的定位

目前看来，我们的定位已经得到了日常的认可，订单情况很好我们正在逐步增加产能以满足供应接下来，我们的其他产品正在陆续开发中

李成:你认为这个级别的市场用户有什么特点核心痛点和需求是什么

胡军:我们可以清楚的看到，入门级细分市场会选择大量家庭的第二辆车，基本都是A级以上，包括很多ABB车主。

李成:有ABB的老板吗。

胡军:ABB业主很多，特别是江浙一带伴随着家庭人口和收入的增加，家里有购买第二辆车的需求，可以用来通勤，包括日常交通，接送孩子等日常用途

他们在购买第二辆车时更加务实和理性对于他们来说，买个入门级的纯电动产品是个不错的选择，好用，成本低

程:年轻光孝信这车很特别，就是很小，但是续航达到408公里，然后38.54KWh，对于家庭用户来说确实很实用。

胡军:看调查数据，我们车主每天使用的主力在30公里左右，极少数超过50公里，都是个位数所以我们的产品特别符合他们的要求，我们的空间也不错一家三四口一般开就够了续航408公里，基本上一周充一次就够了另外我们的配置也比较齐全，包括手机控制和语音控制这些大车的配置我们都有

李成:我们看到这款车的外形很有特点，有点运动感但在这个细分市场，大部分车型走的都是可爱路线你觉得运动和可爱路线哪个更符合用户需求

胡军:我们认为蒙冲的风格不适合今天的年轻消费者现在我们的车主主力是85后和90后他们更理性，知道自己想要什么，喜欢独立思考因此，蒙冲把他们当孩子看待，所以我们不认为蒙冲是首选

所以，不管是年轻的光孝信，包括我们下一代车的车型都被冻结了，我们不走崇拜路线。

李成:只是部分运动。

胡军:我们内部的定义是帅当我们定义我们下一个平台的外观时，我们用了一个词，叫做优雅的力量

李成:优雅的力量是一个很好的词来形容它。

胡军:它必须是刚性和刚性的，但不能太弱，所以我们对形状很满意。

李成:你说虽然目前的销售量每月超过800台，但订单量还是不错的每月多少台

我们的产能在攀升，但是有一个过程九月之后，我们的产能迅速攀升，以满足市场需求

李成:这个细分市场的价格相对较低是利润率的难点吗

胡军:的确，做好入门级产品的毛利是很有挑战性的。

首先，成本要控制好，另外，在我们的销售过程中，要思考如何去猜测如何卖出更多的服务，软件，配置等。

这些方面都是我们努力打造的能力我相信我们有机会成为这个行业中非常赚钱的品牌

程:另外很重要的一点就是量只有量大了，才能实现盈利

胡军:从成本来看，一方面是成本控制，加强供应链和制造的管理，这是成本控制的重要环节，另一方面，成本要设计好性能和配置要满足客户的需求，不要过度设计

然后在出货量上，达到规模效应，可以有效控制成本比如五菱洪光MINI，它为什么做得好，就是因为它有巨大的体量和百万级供应链的基础

李成:你理想的月销售数据是多少。

胡军:我们希望下个月销量过万，全年销量目标是10万辆我们认为市场空间非常大目前，我认为市场的增长将持续相当一段时间

程:你认为五菱会是你的竞争对手吗。

胡军:洪光MINI不到5万元，尺寸更小，主要有两个座位所以在我们看来它是一个档次较低的产品，它的主要市场是替代原来的低速车

而我们是尺寸，空间，性能，续航里程，配置都比它高的产品我们的定位是家用车，尤其是家庭的第二辆车

李成:在模式上，可能有相似之处两者都在求量，两者都在努力抢占10万元以内的市场从这一点来说，他们是非常接近的与五菱洪光相比，你认为我们的优势和劣势是什么

胡军:对于我们造车新势力来说，最大的优势就是可以用不同的方式造车R&D，制造和营销都可以在不同的模式下进行，这是我们的核心优势我们没有传统主机厂的负担

比如在R&D，我们R&D团队一直专注于最重要的技术开发，比如三电技术，电子电气架构，人机交互等核心方面，以及平台开发的把控所以我们整合了很多工程资源中国汽车工业发展了20年，已经有了相对成熟的工程资源这样一来，我们的开发效率比较高，开发成本也比传统企业低很多

在制造方面，没有投入巨额资金建厂，而是和中国重汽联合制造，使得制造成本得到了很好的控制。

在营销方面，我们的渠道铺设非常快在过去的半年里，我们已经开设了130多家网点，到年底，我们将增加到500家我们没有4S店，主要在城市展厅包括超市我们自己的DTC系统可以更好地与客户建立直接的沟通和联系所有这些方面使我们能够以更低的成本提供更好的产品和服务

所谓新势力造车，我觉得能够用不同的逻辑和模式去研发，生产和销售是非常重要的如果是传统的逻辑，那么新生力量的价值和意义几乎无法体现这是中国新能源汽车市场的蓬勃发展给汽车行业带来的机遇，或者说是给汽车人带来的机遇

商业模式:轻资产模式下的核心动能

李成:和几年前相比，现在的产业链已经有了很大的成长，我们的供应商和配套体系也更加成熟，这为电屋打造的对接模式打下了很好的基础经过近一年的运营，你觉得这种模式会不会出现问题，比如会不会带来一些约束毕竟工厂不是自己的扩大产能，快速拉高放电产量，有什么困难和挑战吗

胡军:应该说任何事物都有两面性我认为你提到的问题确实存在

比如工厂不是自己，那就需要在管理上多沟通，包括其他方面但总的来说，还是要判断优势和制约因素因为最终，我们能否在目标成本控制范围内快速推出合适的产品是我们的最终目标

中国重汽与我们紧密合作，我们在很多方面都有深度合作。

李成:你认为这种模式与蔚来和江淮的合作有什么不同吗。

胡军:蔚来和江淮更像是代工关系，我们的合作内部叫联合制造意味着合作的范围更多更深，这也是我们两家能够紧密合作的原因

李成:码头对接模式包括四个层面:R&D端，生产端，市场端，营销端我们在营销方面看到了这一点，因为我们也采用了资产相对较轻的非4S商店系统目前DTC系统的开发和运行情况如何

胡军:DTC是我们建立的一个联系客户的系统的名字花费了大量的时间和精力，投入了大量的内部资源

目前我们还在系统的初步建立和运行过程中，试运行已经开始一段时间了今年下半年，我们将继续推出其迭代系统产品这个系统不仅仅是我们自己在用，我们的代理商，经销商，每一个销售顾问都在用我们可以与客户和车主建立密切的联系，了解客户在使用产品中的要求和问题，从而更好的了解我们的车主

了解了客户的需求之后，才能更好的推出产品目前效果已经达到了最初的设想

李成:这种模式可以直接面对用户，让团队不必那么臃肿，更多的是利用国外的资源，通过软件和系统实现与用户的沟通和连接。

胡军:是的因为消费者现在已经非常适应互联时代，互联的方法能让他们感觉良好

李成:你提到的系统是一个应用程序吗。

胡军:不只是APP，只是一个看得见的界面通过这个系统，你可以联系每一家店的厂家和销售顾问APP还可以实现车辆控制，比如远程启动，空调，车窗等同时，APP也有在线商店，有一些衍生产品供消费和购买

这个界面的背后是我们的数据库，是我们花了很大力气建立起来的。

您成为我们的车主并下载APP后，就可以建立更紧密的无缝沟通可以通过APP询问或者表达对产品的想法通过车惠友的运作，我们与车主建立了持续的沟通在这个过程中，我们也可以有机会继续为用户提供软件，硬件和不同的产品

归根结底，DTC系统让我们以更好的方式，更低的成本，与消费者建立沟通和联系我们厂家的DTC团队和店内的所有人都会参与到这项工作中来，服务好每一位车主

李成:你觉得如果厂家不是自己的团队，而是我们门店的运营团队，能管理好吗他们真的能像我们一样服务客户吗挺有挑战性的

胡军:门店销售顾问的管理不如我们员工直接但其实大家都能达成共识，就是服务好客户这样才有销售机会店的销售顾问卖车后也有提成

不一致的是我们会要求更高的质量，而门店销售顾问对质量的了解可能没有我们多，这也是我们DTC系统的好处之一。

通过这个系统，我们可以全面掌握店内每一位顾客的沟通联系过程，并在系统中有记录，从而很好的控制服务质量实际上，该系统是一个更好地规范门店员工服务流程和服务质量的工具这也是我们系统的一个重要目的

李成:现在有多少家门店，有多少家外部门店参与DTC系统。

胡军:我们所有的店都用这个系统，不管是销售顾问，销售经理，总经理，服务顾问，还是服务经理它有不同的版本基本上就是我们的门店，供应商，甚至我们的活动，车展等等，会使用这个系统

李成:我们现在有多少家商店。

胡军:现在我们已经开了130家店，其实大概300家左右，还有一部分还在装修中，年底会开出500家左右的官方店。

李成:我们推出的第一辆车是与动画IP蜡笔小新合作的当时为什么会选择这个

胡军:我们的主要消费者是80，90后的年轻人，他们都更喜欢青春，活泼，时尚的元素我们当时考虑这个品牌找一个合适的IP

我们观察《蜡笔小新》比较合适，因为各个年龄段的消费者对《蜡笔小新》都有印象，他们熟悉它，喜欢它这个形象也符合我们A0级产品的形象，年轻活泼，有家的感觉今年感觉效果不错，蜡笔小新对我们的品牌口碑和消费者好感度有很大帮助

李成:电屋乐趣不贵，乐趣倍增的理念真的在这款已经上市的产品上实现了吗。

胡军:应该意识到，因为从我们的订单数量来看，消费者非常愿意付费这样一款性价比很高的产品，既实用又时尚，符合这个时代的潮流从订单数量来看，市场接受了我们好玩不贵，好玩一倍的理念

李成:未来我们会继续坚持这个定位吗好玩不贵，以后我们的价格还是在10万以下，不会涨吗

胡军:年轻的光孝信定位在10万元以内这个细分市场有很大的发展潜力，这个市场的发展会持续很长时间

当然，我们其实是在观察消费者的消费升级我们下一个新平台，纯电动开发，针对A级车市场，尺寸略大，长约4.2米，轴距2.7米比永光小一号大一号的车型，满足了家庭对更大空间的需求，基本覆盖了10万—15万左右的价格区间，入门级10万以内

虽然这款车的价格已经超过了10万，但其实目标消费者还是那几类人只是那个群体中的一部分人需要更大的尺码，消费群体实际上并没有改变尤其是买第二辆家用车的当他们购买第二辆车时，他们需要一个经济，实用，易驾驶，低成本的产品，所以我们仍然在这个目标市场发展

李成:除了乘用车市场，在商用车领域有没有电动汽车的计划。

胡军:从我们项目开始，我们就做了明确的产品定义，也就是目标市场的定义我们总结了三个核心使用场景

第一类是家用车，尤其是第二辆车。

第二类是出行市场，网约车和出租车，这是最核心的使用场景，发展潜力大而快。

第三类是城市物流，指城市内的物流商用车，基本都是5立方米，8立方米的货位，能满足城市内一天的物流需求。

我们规划了这三个核心的使用场景，产品是围绕这三个核心使用场景来定义的:产品设计和开发所以在商用车部分，我们认为纯电动物流是一个高增长且长期高增长的细分市场，这也是我们产品规划的一个方向

我们今年开始产品开发这次和魏乔的合作也包括这部分因为纯电动物流车采用全铝车身非常有优势，因为轻量化带来的好处非常显著其次，如果考虑到车辆回收，优势会更加明显

因此，我们将在今年内开始打造产品。

李成:如何实现B端和C端市场的平衡。

胡军:这两个目标有不同的客户群体营销方式不一样，所以在资源方面没有冲突，因为没有真正的竞争两者是不同的客户，不同的细分市场营销手段和方式不同，不冲突

在产品开发方面，我们会安排我们的团队做产品开发，技术上是成熟的。

李成:如果这两个用户不太一样，那这个品牌定位是电屋的品牌吗。

胡军:电房子是一个总装车间的概念为什么叫房子它是一个大屋顶，一个房子里有不同的东西

在电屋下面，我们会有家居产品，会用不同的子品牌或者不同的LOGO来体现我们命名的时候就有这个考虑

李成:你提到了电动房屋是一个全栈旅行服务提供商的概念其实这个定位还是一个大类我们团队目前只有200人，未来会有300人，而且这样的投资是轻资产投资比如我是用户，我可能会担心买了我会安心吗你担心用户有这样的担心吗

胡军:无论是200人，300人，还是400人，这个数字都不代表电屋在整个运营过程中的资金投入。

我们有外部工程，我们的制造和中国重汽结合，中国重汽有几千人我们的经销商团队有几千人这些资源，这些人都在努力打造电屋产品或者服务电屋的客户虽然这些人大多不是电屋公司的员工，但他们都做着同样的事情

所以最终打动消费者的还是产品，是否满足用户的功能需求，价格是否合适，服务是否能让他们开心。

作为新兴力量，我们希望用一种不同的商业模式或者方式来打造产品，最终由产品和服务来决定是否让消费者满意我相信，消费者看到我们的产品，了解我们的产品，会更感兴趣，因为产品本身就是会让他们满意的东西

程:你介意用户知道你的团队只有200多人吗。

胡军:现在我们进入了一个新时代现在公司的形式和结构变化很快，出资人越来越多，公司的结构也越来越不一样，包括疫情过后大家都在家办公

我觉得消费者并不那么在乎公司有多少人最重要的是产品本身和服务如果你对车辆有什么疑问或者想法，可以随时提出来，他们可以及时回复，符合要求这是核心问题

李成:在这两轮融资中，你和资本沟通的时候，管理层有没有对你的DOCK轻资产模式有什么疑虑。

胡军:不会，因为最后还是事实说话他们也看到了我们的产品和市场对我们产品的认可，所以最后还是用事实和结果说话他们完全理解我们的模式，也完全相信我们团队的能力人不多，能做出好的产品才是核心

李成:您认为这种轻资产模式的核心能力要求是什么。

胡军:我们第一个核心能力是产品定义，准确的产品定义，非常清楚我们的产品是为谁做的，包括配置，价格，性能。

第二是我们的交付能力交付是指设计，研发，供应链，质量控制，制造过程控制和成本控制定义明确后，这个产品能不能快速造出来，满足性能，质量，成本目标

第三是营销能力，也就是品牌管理和渠道，以及产品做出来之后如何快速送到消费者手中，服务消费者。

第四，基于销量的积累，我们可以运营车主使用我们产品的数据，通过数据为客户提供更好的服务，更好的满足他们的要求。

对内，我们的核心能力就是这四块:产品定义，交付，营销，数据运营。

李成:所以电动车的模式在整个中国汽车行业是非常独特和创新的条条大路通罗马，你的最终目的是让用户满意如何让用户满意不同的公司有不同的实现方式作为一个电宅品牌，瞄准这样一个10万左右的细分市场，如何在这个细分市场积累自己的技术和核心能力

胡军:从技术角度来说，我们比较关注的一些核心领域。

比如我们的平台管理和平台运营，包括三电技术，人机交互，智能驾驶舱，电控架构，都在这些核心能力上投入资源，完全自主研发，掌握核心知识产权。

另外，对于一些工程开发工作，我们充分利用社会资源进行联合开发，以达到降本增效的目的。

目前我们走到今天已经快两年了，新车的专利已经有100多项，包括版权接下来，我们将继续积累这些核心技术，包括下一个纯电动平台，以及研发我们自己的全铝CTC滑板底盘，这些都将成为电动之家下一步发展的重要基础优势在这个方向上，我们一直不遗余力地发展投资

李成:你在汽车行业有将近20年的经验过去你在豪华车品牌包括经销商做高管现在你应该以另一种身份参与到未来智能电动车的创业浪潮中这两年有哪些异同，感受到了哪些变化

胡军:首先，新能源汽车行业有很多新发展，新技术，新方向，所以这两年我学到了很多。

另外，创业过程是一段特殊的经历考虑的角度不一样带头创业对我个人来说确实是一种新的磨炼从公司管理，创业，融资等各方面学习到很多新课题，对我来说是经验，也是学习

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